なぜリピート率を上げないといけないの？

前回のブログでは、『治療院の売上を上げるコツ』としてリピートについてお話しました。

今回はリピートについて深く掘り下げていきます。

リピート率を上げたらLTVが上がる

売上を構成する要素となるのは2点です。

★平均単価　

★患者総数（カルテ枚数×通院回数）

安定した経営をするためには、カルテ枚数を増やしていく必要があります。

そして、売上が下がってくると、どうしても新規の患者さんに目が行きがちです。

もちろん新患さんの獲得は経営をする上で重要です。

しかし、2024年になってからはさらに集客コストが上昇し、CPA(顧客獲得単価)※も高くなるばかりです。

その要因には、昨年からホットペッパーの加入者が増加したことも影響しているのではないでしょうか。

※CPA(顧客獲得単価)とは一人を集客するためにかかるコストのことです

新患さんばかりを追っている経営をしてしまうとコストが増加して利益は残らず、特定の集客方法がうまくいかなくなるとたちまち経営難に陥ってしまうこともあります。

そうならないためにも、

LTV(生涯獲得単価)※を増やしていく必要があります。

せっかく集客した患者さんが早くに離脱してしまうと、なかなか売上が上がってきません。

※LTV(生涯獲得単価)とは患者さんが院に支払ってくれる総合計金額のことです。

LTVを上げていくには、リピート率を上げていく必要があります。

当たり前のお話ですが、リピート率が上がれば、LTVが上がるので、CPAが下がってきます。

まずはデータをしっかりとって、現状と向き合うところからスタートしましょう。

その数字を意識して取り組むことが重要ですので、まだされていない方や、最近見直してない方は、今一度確認してくださいね！

LTVとリピートについてさらに深堀り

CPA(顧客獲得単価)の目標はLTV(生涯獲得単価)の10％～20％と言われております。

自費治療院さんの平均的なCPAは1万円～1万5千円ですので、仮にCPAを1万円としますと、

ここから計算するLTVは5万円～10万円となります。

単価が5千円の治療院さんでは、

10回～20回は通院していただく流れとなりますね。

10人の患者さんを集客するには10万円、20人の患者さんを集客するには20万円といったように、おのずと集客コストが決定されます。

広告費にかけるコストの目安は、売上の10％となりますので、

10人の患者さんが毎月来院する院では、100万円が目標売上となります。

このように、データを取るところから始まって、

目標人数、投資コスト、売上といった数値が算出されます。

この場合は月の総来院患者数が200人必要になりますので、

1日あたりの目標予約人数は22日稼働で9人です。

月に4回リピートしてもらえると、月平均で50枚のカルテが必要となります。

月に10人の新規の患者さんが毎月きて、

100％のリピート率で5か月経過して初めて50枚のカルテ数となります。

月に4回のペースで通院して、

100％のリピート率を5か月続けるのは現実的には難しいことがわかります。

そのため100万円にいくまでは、ある程度テストマーケティングをして新規の患者さんを増やしていく必要があります。

それと同時に、リピート率をなるべく高く維持する方法を検討しないといけません。

整骨院専門コンサルタント吉田企画様では、

2回目のリピート率が90％、3回目が70％、5回目は50％を目標にしないとうまくはいかないと言われています。

また大手コンサルタント会社の船井総合研究所様によると、2回目のリピート率が85％、5回目は65％でした。

リピート率が5回目で50％になるのであれば、

先程の計算でいきますと月に20人の新規の患者さんがいないと、

100万円の売上には到達しません。

しかしながら、ファン患者さんという

離脱をせずに熱心に通い続けてくれる方が一定数いらっしゃいます。

ファン患者さんの定義は、院によってそれぞれですが、

『LTVが高い』、『来院回数が多い』、『多く紹介してくれる』など、

誰がファン患者さんなのか院で共有していきましょう。

そういう方は紹介や口コミをしてくれますし、

集客が厳しいときにでも院を助けてくれます。

しっかりファン患者さんをフォローしていきましょう。

患者さんに自分の治療の価値をかんじてもらう

リピート率を上げるためには、

なんとなく治療院に通う人はいないですので、

必ず身体や心の不調や悩みを抱えていて、

それを治したいと思って来院されます。

リピート率を上げるには、

悩みを解決するための通院の必要性をお伝えし、

患者さんに理解いただくことが重要です。

リピート率を上げるポイントは以下になります。

①根本改善に向けた治療の全体像を伝える
②各回の治療内容・目的を伝える
③次回の治療内容を伝える
④治療を通してどのような結果が待っているのか伝える

こちらは初診でしっかりお伝えします。

初診の流れは以下になります。

①問診　 　②検査　 　③治療提案　 　④治療　 　⑤再検査　 　⑥来院指導

この流れの中で、先生の治療に価値を感じてもらい、悩みを解決してくれると思われなければ次につながりません。

1日で治ることは難しいですが、改善する部分というのはあると思います。

しっかりとその日の治療のゴールを決めるというが大事です。

変化がないと人は諦めてしまいます。

『今日はこれをできるようになりましょう！』という感じで、

次へのステップを踏んでいく流れが良いです。

①～⑥の流れはどれも大事ですので、

トークや治療の流れをしっかり見直しましょう。

問診の際に90度法を取り入れておられる院も多くあります。

文字通り相手と90度の角度で座り、コミュニケーションをします。

対面で緊張することがなく、自然とリラックスできると言われております。

また、リラックスできる音楽や香り(アロマ)なども効果的です。

接客はマイナスになる要素は全て排除して、患者さんが通いたくなるような院作りをしましょう。

まとめ

リピート率をあげるためには、現状を知ることが大事です。

そのデータを基に、院の目標数字をだして、

改善していかなければいけません。

どこに問題があり、どこを修正すれば良いのかは、データを見ながら取り組んでいくのが確実になります。

1ヶ月では難しいので、3ヶ月～6ヶ月は意識して継続してみてください。

必ず変化は出てきます。

院の雰囲気や、問診から次回予約までの流れも少し変えるだけでリピートにつながることがあります。

ご自身の院の状態を今一度見つめ直してみてはいかがでしょうか 

いつでも無料相談を行っておりますので、

院の状況が気になる方はお気軽にご相談下さい☆